B2B markedsføring i 2020

Markedsføring
//
November

‍Markedsføring for B2B segmenter er i hyppig endring. De siste årene har kunder og forbrukere sin tilnærming til B2B-kjøp endret seg signifikant - mye på grunn av teknologiske endringer.

KARL MYRVANG

En innkjøper på Business to business-markedet gjør i gjennomsnitt 12 søk på nett før de engasjerer seg videre i en merkevares nettside eller nettbutikk. Samtidig forventer kjøpere den samme digitale opplevelsen som de er vant til når de foretar FMCG eller B2C-kjøp. For å gjøre ting enda mer komplisert, så er kjøpsprosessen blitt lenger enn tidligere og flere beslutningstagere er involvert i prosessen.

Dette betyr at B2B bedrifter må ta lærdom av B2C-orienterte nettbedrifter og gjøre sin egen kjøpsopplevelse mye bedre, enklere og raskere enn det tidligere har vært.


Det er forventet at digitale annonsekjøp vil stå for over 50% av markedsføringsbudsjettet innen 2020.  



3 trender i markedsføring for B2B i 2020


1 Innholdsmarkedsføring og video blir kritisk for leadsgenerering

2 Personalisering av budskap og automasjon

3 Account Based Marketing snur alt på hodet


Markedsførere, sammen med salgavdelinger må være bedre til å kunne se hva markedet ønsker, hva de sier og hva de trenger.  Den store suksessfaktoren er å se hvordan bedriften best kan forstå og treffe sine målgrupper. Ved å se på trendene vil man kunne få et bilde av hvor bedriften står i dag, og hvilke midler som passer.


Innholdsmarkedsføring og video blir kritisk for leadsgenerering

I følge Content Marketing Institute (CMI) så bruker 91% av B2B markedsførere innholdsmarkedsføring got å nå sine kunder. Utviklingen av dette blir å oppdatere innholdet og bruke de riktige mediene for 2020.

I følge State of Inbound så vil video spille en enda større rolle i markedsføring i 2020. Mange markedsførere har allerede kastet seg på trenden og 45% av markedsførere sier de har YouTube i markedsstrategien, og 41% sier at de skal gjøre Facebook Video. Nøtten som må løses er formatet; både med tanke på distribusjonskanal, målgruppe og fysisk plassering (Sitter de på en buss? På kontoret? Hjemme?)

Selv med viktigheten av video så er fortsatt det skrevne ord viktigst. Innholdet som skrives bør ha litt lengde, og dyptgående innhold er ønsket. 


Utvikling av medier i B2B-markedsføring 2017-2018 (CMI)


Det er viktig å huske at distribusjonskanaler og spredning er en essensiell del av innholdsmarkedsføring. Dersom ingen leser innholdet kan det heller ikke påvirke de riktige menneskene.  Det finnes mange måter å distribuere innhold. Google, Facebook eller LinkedIn-annonser og Native advertising er betalte medier; og SEO-optimaliserte artikler, interessante videoer eller PR betraktes som fortjente medier.


Les også: Tradisjonelle digitale annonser har problemer med lavt engasjement og økende kostnader.


Personalisering av budskap og automasjon

I rapporten Salesforce State of Connected Customer Report ble det avdekket at hele 72% av B2B-innkjøpere forventet at kommunikasjonen og budskap er skreddersydd til deres interesser og behov.  I en verden med mange konkurrenter er kundens tilfredshet utrolig viktig. Dersom konkurrentene også leverer et tilnærmet likt produkt er det enda viktigere at kunden får skreddersydde budskap, for å gi deg et konkurransefortrinn.

Dette gjøres med marketing automation systemer som e-postverktøy og gode CRM-systemer. Oppsett av disse arbeidsflytene er viktigere enn aldri før. Fokus og tidlig planlegging dette vil spare bedriften for mye arbeid i fremtiden.


Account Based Marketing snur alt på hodet

Dette er kanskje ikke et nytt konsept, men med introduksjonen av nye markedsføringsmetoder og teknologier kan dette tas til et nytt nivå. Konseptet tar utgangspunkt å sette kunden først, ved å skreddersy budskap til valgte kunder. Dette gjør at den tradisjonelle markedsføringstrakten snus på hode.



Markedsføring og salg skifter sitt fokus til å konsentrere seg om utvalgte kunder. Hver av disse kundene får en egen skreddersydd markedsføringskampanje som er designet for å påvirke beslutningstagere i bedriftene.

Kampanjene tar for seg spesifikke problemstillinger og mål som er tett opp mot det som bedriften selv har. På grunn av dette vil budskapet resonnere sterkere hos bedriften og beslutningstagere. Denne type markedsføring fungerer best dersom bedriftene enten må gjøre store investeringssummer for å bli kunde, eller dersom det finnes clustere i markedet, som har nogenlunde homogene behov eller mål.

Kompleksiteten rundt Account Based Marketing og skreddersøm av budskap, gjør at det krever en del ressurser og planlegging. Derfor er ikke denne metoden for alle, og dersom man velger å gjennomføre denne type markedsføring anbefales det å ha en grunnleggende markedsføring for “resterende” potensielle kunder og prospekter.


Les også: Hva er native advertising? Hvordan skiller det seg fra journalistikk og PR?

B2B markedsføring er ikke det samme som for B2C

Selv med økende likhetstrekk mellom B2B og B2C, så vil bedriftsmarkedsføring alltid ha sine særegne trekk. Dette kommer som regel av at kjøpsprosessene er mer komplekse og at investeringene ofte er større.

En ting som er sikkert er at kjøpsprosessen endrer seg. De teknologiske fremskrittene åpner for nye muligheter, og det faktum at konkurransen har begynt å våkne gjør at kampen om de gode kundene blir hardere.

siste artikler

SE ALLE ARTIKLER